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Préparation : ​La sectorisation 1/3

GMKT Slidedoc P47 7 etapes Prepa6

La sectorisation 1/3

Les secteurs

L’idée est assez simple. On découpe le territoire en zones géographiques, en secteurs, affectées aux points de vente. Chaque unité géographique, chaque commune, par exemple, est affectée au secteur du point de vente. Cette zone peut prendre différent nom, comme zone de territorialité, zone d’action commerciale, secteur commercial, …/… La particularité de ce zonage est qu’une unité géographique appartient à un et un seul secteur (ou aucun !). On obtient donc une partition des unités géographiques en secteurs (dont l’intersection est vide … un peu de mathématique !!!)

Et le plus simple, c’est une affectation administrative. Et cette sectorisation existe souvent, et repose sur la hiérarchie managériale de l’entreprise.

En revanche, une approche plus commerciale de la sectorisation est plus efficace. La première étape d’une sectorisation passe souvent par la comparaison entre la sectorisation existante et une sectorisation « plus commerciale », reposant sur la répartition géographique des clients, voire des prospects et du potentiel.

Les isochrones et les zones de chalandise 30/50/80

Pourquoi ne pas utiliser les isochrones pour sectoriser ?

Les isochrones, qui permettent de délimiter 3 couronnes (ou plus, comme à 5 minutes, 10,15,20 minutes) autour d’un point de vente, en fonction du temps d’accès a celui-ci, sont très utiles pour analyser  une zone d’action commerciale autour d’un point de vente. En revanche, ils ne permettent pas de sectoriser un réseau de distribution.

C’est le même constat pour les 3 couronnes autour d’un point de vente, définies par la concentration des clients autour du point de vente, avec respectivement la zone avec 30%, % et 80% des clients.

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